Category: финансы

Category was added automatically. Read all entries about "финансы".

О чем этот журнал

Здравствуйте! меня зовут Дмитрий. С любой техникой и электроникой "на ты", за что вобщем-то и получил свое прозвище: Кулибин :)

Мне бы хотелось, чтобы мой журнал был как минимум, полезным. В основном я пишу сюда сам и изредка копирую отовсюду разные умные мысли.

Collapse )

Про вред активных продаж

Оригинал взят у slavinsky в Про вред активных продаж
Фокус на активных продажах ведет к разорению и банкротству компании, постоянно снижая её компетенции и преимущества. Почему так происходит – давайте разберемся.

Активные продажи – это постоянная концентрация на отношениях с клиентами, которые завязаны исключительно на деньги. Ваша задача – продать как можно больше. А значит это больше холодных звонков, больше лидов, выше конверсии и так далее. Это постоянное накручивание продавцов и системых их мотивации. И, казалось бы, ничто не предвещает... Но что происходит в реальности? Тренинги по продажам и НЛП, изучение приёмов и "обходных манёвров", навыки убеждать и умение навязчиво предлагать – это здорово. Но это не обходится без последствий. "Умение продать всё что угодно" – это та идеальная компетенция, к которой стремится и сам продажник, а тут еще и компания подталкивает и мотивирует его. Но что в итоге? Компания получает возможность продать всё, что угодно. И, казалось бы, надо радоваться – но у этой медали есть оборотная сторона. Как показывает практика, в компаниях с высокими продажными навыками чаще всего... всё крайне плохо с продуктом. Потому как фокус смещается от умения делать свою работу на умение продавать. И чем лучше продают продавцы, тем меньше интересен продукт – и им самим, и компании. Ведь с продажами всё отлично. В эту ловушку попадают и те, кто занимается прямыми продажами и те, кто продаёт франшизу (недавно в блоге я писал про такой случай). Не важно что вы продаете – важно, что вы продаёте это "на отлично".

Считается, что клиенты – это основной актив компании. И это так. Но важно понимать, какие это клиенты. Некоторые компании готовы довести своих потенциальных покупателей до состояния аффекта, лишь бы сделка произошла. Этого требует система мотивации. Как в лихих 90-х сообщники напёрсточников сопровождали своих жертв до дома, подбадривая по–дороге чтобы не исчез запал, так и в бизнесе – система холодных звонков, напоминаний и постоянной связи между менеджером и клиентом порой не даёт им разойтись. Даже если клиент этого желает, но ему неудобно отказать. А такое случается, причём жертвы – чаще всего малый бизнес, еще не научившийся говорить "нет" никому.

Именно поэтому не просто клиентская база, а качество клиентов важны. Но активные продажи либо цепко держат клиентов на крючке, не давая им выскочить из "воронки продаж", либо низкая цена позволяет продавать, весьма активно расширяя клиентскую базу. А актив компании – это лояльные клиенты. И лояльность эта проявляется тогда, когда ваша цена перестаёт быть самой низкой на рынке. Простой стресс–тест с поднятием цены на верхнюю границу диапазона, характерного для вашего рыночного сегмента (для кого-то это 20-30%, для кого-то достаточно и 1-2%) или переход в следующий ценовой диапазон явно показывают, сколько клиентов действительно лояльны к тебе. Всё остальное – от лукавого. Измерить можно только чувствительным повышением цен.

Но это еще не всё. Клиенты, цены... это всё части, требующие отдельного разговора. Сейчас нам важно понять откуда смещается фокус на активные продажи. И ответ на этот вопрос – однозначный. Есть два пути роста: расширение клиентской базы и увеличение ценности продукта. Активные продажи – про клиентов. И это прекрасно работало до 2008-09 года, потому как предложение на большинстве рынков не превышало спрос. Поэтому было много "ничьих" клиентов, главное было активно их найти. Кто расширил себе базу первым – тот молодец. Но сейчас ситуация изменилась. На большинстве рынков все клиенты уже заняты и "активные продажи" – недостаточны. Что бы ты не делал и как бы не продавал. Нужен продукт. А кто им занимался в тот момент, пока компания активно расширяла свою клиентскую базу и бек-офис включая производство был придатком коммерческой службы? Правильный ответ – конкуренты. И вполне возможно, что теперь уставшие от вашего навязчивого сервиса клиенты предпочтут тех, кто лучше, а не тех кто громче.

Это далеко не факт, ибо иррациональности нам как покупателям не занимать. И в жизни, конечно, многие стараются обращать внимание и на то как они продают, и на то что они продают. Но при этом суть останется: продажник, который умеет продать всё – это скорее вред для компании. Ибо продав всё у вас (и создав рост) – он уйдет. А с чем останетесь вы?

Интернет-магазинное. А вам что то нужно кроме номера телефона для закрытия сделки?

Как показал опрос покупателей, многие из них не помнят своего почтового индекса, т.к. крайне редко пользуются услугами Почты России. А для автоматического расчёта стоимости доставки он необходим. И пока клиент не заполнит все поля правильно, его не пустят к оплате! Хуже того: если клиент не заполнил какие то поля - его заказ вы вообще не увидите в админке своего магазина, т.е. его для вас просто не существует!

А ведь для закрытия сделки у нас уже есть как минимум, содержимое корзины, имя и телефон - остальное могут выяснить менеджеры, позвонив клиенту!

Необходимо сделать так, чтобы заказ в админке появлялся сразу после ввода номера телефона клиента, остальные данные подгрузятся по мере заполнения полей. Если в течение 5 минут эти данные не пришли - менеджер магазина звонит и закрывает сделку по телефону. Как правило, люди не любят чувствовать себя дураками и стесняются звонить и задавать какие то вопросы, а мы теряем покупателя!

Страничка оформления заказа должна быть на AJAX или чем то подобном, позволяющая отправлять на сервер набираемые данные без перерисовки страницы.

ВАЖНО, чтобы администратору направлялось уведомление в случае, если клиент заполнил поля ФИО, телефон и завис на странице оформления заказа дольше 5 минут. С большой долей вероятности это та самая ситуация, когда человек не помнит свой адрес, или он в командировке и не знает какой именно адрес указать для доставки.

Т.е. это именно та ситуация, когда помощь менеджера была бы очень кстати, пока клиент еще тёплый. Если я буду видеть эти заказы через несколько часов или дней - о них можно забыть: клиент за текучкой вообще забывает, что заходил в мой магазин.

Решение о покупке чаще всего спонтанно, и есть очень небольшой промежуток времени, когда сделку еще можно закрыть. Потом эмоции отходят на второй план, появляются сомнения и рассуждения, работать с которыми гораздо сложнее.

А Вы уже закупились валютой?

Просто так делает большинство наших сограждан в надежде спасти сбережения. И чем выше курс евро, тем больше баранов в банках, желающих обменять свои деревянные на евро / баксы. Похоже, кукловоды решили основательно потрясти буратин перед новогодними праздниками.

А после нового года курс вернётся к 47-50р за евро, и горе-инвесторы побредут обратно менять валюту на деревянные, потому как нету у нас хождения иностранной валюты, а кушать надобно. Естественно, граждане при этой странной конвертации сольют основную часть своих сбережений в банки. Чо, наш Муаммар - красавчик! Причём этот трюк удаётся проворачивать уже не первый раз, но у бандерлогов память короткая и никто ничего не замечает.

Единственные активы, который есть у любого бизнеса - лояльность клиентов и уникальные технологические наработки. Однако, лояльность клиентов к компании очень легко спутать с лояльностью наших сограждан к низким ценам, и вообще халяве. И если до сих пор вы занимались перепродажей всякой хрени - мне вас искренне жаль, потому что всё это уже основательно схлопывается.

Интересные времена настают, будет круто! запасайтесь попкорном, прочными нервами и железными яйцами ;)

В поисках священного грааля...


Мне одному кажется, что большинство людей вокруг заняты поисками волшебного способа быстро разбогатеть? При этом, кстати, абсолютно не представляя, как именно это должно произойти.

Возьмём к примеру, любой бизнес. По сути он представляет собой цепочку событий, ведущих к прибыли в самом конце цепи. И даже если его создатель очень чётко всё просчитал, бывает, что эта цепочка периодически прерывается. И пока не починишь слабое звено, прибыли не видать. Другими словами, даже если ясно представляешь, как оно должно сработать, срабатывает не всегда и не у всех.

А тут взрослые люди (30+) занимаются откровенной хернёй, вообще не представляя, с чего именно у них получится эта самая прибыль. Как малые дети, теребящие шнурки, в надежде что они сейчас каким-то волшебным образом завяжутся в бантик. Причём под эти прожекты берут займы в надежде их отдать с будущей прибыли!

Я тоже довольно значительную часть своей взрослой жизни просрал в ожидании чего-то "большого и настоящего". "Вот встретится мне нужный человек, и тогда..."

ХЕРНЯ ЭТО ВСЁ! Работающий рецепт такой: тупо каждый день делаешь то, что у тебя хорошо получается. Чтобы получалось хорошо, приходится впрягаться. Критерий хорошести такой: когда начинает получаться лучше, чем у других, причём люди не просто восхищаются твоей работой, а ещё и согласны за неё платить. И тогда спустя несколько лет, оглянувшись назад ясно видишь пройденный путь. И получаешь результаты, которыми можно гордиться.

А искатели грааля по прежнему будут считать тебя "лохом" и продолжать верить "что вот скоро, совсем скоро, именно со мной!"

Не просирайте своё время! Завтра никогда не наступает, много раз проверял: просыпаешься, а на дворе опять сегодня!

Вот так не делайте у себя на сайте пожалуйста!

11

Это просто какой то массовый психоз - втыкать на сайт "онлайн-консультанта". Он же реально мешает!!!
Поставьте хотя бы бесплатную статистику от Яндекса и убедитесь в том, что после установки такого виджета трафик ПАДАЕТ!

Может, уже есть какие нибудь блокираторы онлайн-консультантов?

UPD: Если установлен Firefox.

Поборол эту ересь при помощи добавления в фильтр плагина AdBlock (который вызывается нажатием Ctrl+Shift+F) следующих строк:

||livetex.ru^
||jivosite.ru^
||happylab.ru^

Больше на сайтах эти черти не выскакивают!

Почему курьерская доставка такая дорогая.

У меня интернет-магазин. Как и у всех головная боль с доставкой. Долгое время работал с ЕМС. Потом... их просто не стало в моём тихом подмосковном городке. Плохо понимаю политику руководства федеральной организации, где балом правят простые курьеры. Им оказывается, просто неохота сюда ездить.

Потом был Пони Экспресс. Работают чётко, ни одной потерянной посылки, но конский ценник. И понятно почему. Это компания победившей муды (кстати, японское слово, означающее непроизводительные потери). У меня ИП на УСН6%. Т.е. списывать ничего не нужно, соответственно макулатура тоже не нужна. Но Пони регулярно специально присылают курьера с бумажными счетами и актами. Я договорился с курьером, чтобы он мне не привозил эти бумажки. После чего мне позвонила девушка, и попросила всё таки принять документы, поставить в них печать и подпись (в актах выполненных работ) и отправить назад.

Я как наивный юноша быстро подписал-пропечатал акты и хотел отдать их назад курьеру. На что он мне сказал, что не знает, что с ними делать. Типа сделайте сами заявку, он приедет ещё раз и заберёт эти документы. И это для меня, как для клиента бесплатно. Ага, бесплатный сыр уже пробовали. Естественно, этот идиотизм размазан тонким слоем по всем тарифам. Да ещё и время тратить на выяснение кому их отправлять, делать заявку...

Теперь мне просто противно с ними работать. Суки! дважды туда-сюда гонять машину ради чёртовых актов! Что мешает их мне присылать вместе с курьером, когда он приезжает за отправлениями? Нафига жечь бензин и гонять человека порожняком за десяток километров?

Сейчас иногда работаю с СПСР-Экспресс. Никакой предоплаты, главное вовремя оплачивать выставленные счета. Там такого идиотизма нет. Хотя расценки тоже довольно высокие. Вот никогда не пойму, почему 5кг посылка из США до меня через океан стоит ровно столько же, сколько от меня до того же Новосибирска. И по времени одинаково - около недели.

В итоге я нашёл решение, вернее, мне его предложили мои же поставщики. Сделал у них в Москве оперативный склад, "примазавшись" к их логистике. Они всё равно каждый день что то отправляют транспортными компаниями. В итоге стоимость доставки в регионы упала втрое-вчетверо, что не замедлило сказаться на продажах.

Четыре столпа инвестиций

Оригинал взят у fintraining в Четыре столпа инвестиций
fourЕсть дело, в котором я очень надеюсь на вашу помощь.

Есть хорошая правильная книжка Уильяма Бернстайна «Четыре столпа инвестиций. Уроки по построению портфеля-победителя» (The Four Pillars of Investing: Lessons for Building a Winning Portfolio).

Вот она на Амазоне.

Тем, кто читал другие книги Уильяма Бернстайна, в частности «Разумное распределение активов» и «Манифест инвестора», автора, думаю, представлять не надо. Некоторые отрывки из книг можно почитать моем ЖЖ по тэгу Бернстайн.

Я уже все уши прожужжал издательствам с предложением издать эту книгу в России. Однако, пока ни одно издательство на выпуск этой книги так и не решилось и причина, как мне объяснили, вот в чем. По каким-то юридическим причинам в этой книге нельзя размещать рекламу, и потому невозможно найти на нее спонсора (книги деловой тематики сейчас, как правило, выпускаются со спонсорской рекламой, которая компенсирует издательству существенную часть затрат, в данном случае так поступить нет возможности).

Есть следующий вариант издать эту книгу. Издательству нужны гарантии выкупа порядка 1000 экз. книги (из общего тиража в 3000 экз.) по специальной цене ~311 р. Оставшаяся часть тиража пойдет в книжные магазины уже по рыночной цене – ~685 р.

Я могу выкупить на себя, скажем, сотню экземпляров, чтобы потом продавать и раздавать клиентам. Но тысячу я, пожалуй, уже не потяну. Иначе придется в книжный магазин превращаться. :)

В связи с этим у меня вопрос к банкам, управляющим компаниям, брокерам, дилерам, финансовым консультантам и т.д. и вообще всем, кто, как и я, заинтересован в выходе хорошей книги и готов посодействовать этому. Нужны гарантии выкупа книги по специальной цене.

Collapse )


В Москву! в Москву!

...Антон Чехов, "Три сестры"

Москва - город возможностей и больших денег. Этим и привлекает многих приезжих. Но это очень жёсткий город, и многие из тех, кто сюда приехал за московской (читай американской) мечтой, так ничего и не добились, а вернулись в свои родные провинциальные города.

Потому что когда ты приезжий - у тебя нет ни квартиры, ни машины, кредит тебе не дают, потому что у тебя даже регистрация липовая. Все что у тебя есть - это работа, которую ты нашёл еще из родного города. Все надежды на неё..

Collapse )

На кредитной игле

Оригинал взят у fintraining в На кредитной игле
kreditПисьмо одной моей читательницы, о кредитной игле и кредитной наркомании.

С разрешения автора публикую письмо, без ссылок и личных данных.

* * *

Тема: Спасибо Вам :)

Я из тех Ваших читателей, который "сидит на кредитной игле" и в минуты просветления читает Ваш журнал и портал banki.ru :)

В нашей неполной семье никогда не было денег, детство было бедное, и поэтому, как только деньги появились, а вместе с ними и предложения банков, - голова отключилась. Был взят автокредит под 1 млн. руб, потом 5 кредитных карт, подарки маме, сестре по 20 - 30 тыс., путешествия, наряды.

Сейчас я поумнела, к 27 годам :) пытаюсь исправить ситуацию, заблокировала 2 карты, 2 закрыла, 1 оставила пока с уменьшенным лимитом (на каждой из заблокированных карт задолженность более 150 тыс.), и смешно (и грустно) сказать, но при зарплате в 100 тыс. я живу на 15 тыс. Кормлю банки своей зарплатой!

Читая Вас, понимаю, что лучше всего было бы продать машину и рассчитаться со всеми долгами, но это моя единственная собственность и мне психологически сложно, у меня в Москве ничего больше нет. Больше экономить, чем сейчас, я не могу, и так все уходит на долги + поддержку мамы.

Моя установка сейчас - платить по максимуму по самым дорогим кредитам (это карты под 30% годовых), и к 1 сентября 2013 рассчитаться со всеми долгами (750 тыс.). Веду Эксель расходов-доходов, чтобы не было соблазна потратить на онлайн шоппинг. Мне помогает муж (он был в шоке, когда узнал про мой баланс) - не материально, т.к. я считаю, должна усвоить урок и вылезти из этой ямы я должна сама + у него ипотека.

Резюмируя, спасибо за Ваш журнал и здравые мысли. Обязательно схожу к Вам на семинар Личные финансы, как только перейду к сбережению ден. знаков. Люблю читать «Вокруг да Около» тоже, меня мотивирует.

Похоже на исповедь наркомана, но так оно и есть, пластик легче тратить, и привычка жить в кредит незаметно укореняется в мозгу.

* * *

С.С.:
Не знаю, мои комментарии здесь нужны?

Collapse )